Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

После изучения Главы 12 бакалавр должен:

знать :

• особенности и признаки манипуляция как вида психологического влияния, причины ее широкого применения в современном обществе;
• основные технические приемы манипулятивного воздействия;
• Манипулятивные приемы, применяемые в деловом общении;
• признаки манипуляции в процессе общения и тактику защиты от нее;

уметь:

Распознавать манипуляцию и применять эффективную защиту от нее;

владеть:

Техникой манипулятивного воздействия.

Манипуляция как психологическое воздействие одного индивида на другого с целью выполнения последним воли первого широко применяется в практике делового общения при переговорах, в деловых отношениях, в процессе управления. Более того, исследователи отмечают, что, к сожалению, чуть ли не нормой для современного бизнеса в России является широкое распространение мошенничества. Известны разнообразные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности. Это мошенничество, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многое другое. Технологии осуществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, которая становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.

Знание сущности манипулятивного воздействия, его особенностей, механизмов позволит противостоять соответствующим технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты против них.

Определение манипуляции, ее признаки, предпосылки и причины

Термин "манипуляция" происходит от латинского "manipulus" – пригоршня, горсть (manus – рука, plere – наполнять) и первоначально обозначал ручное управление, ручное действие. В дальнейшем этот термин приобрел переносное значение и стал обозначать акт влияния на людей, суть которого состоит в скрытом управлении их поведением. Под объектами действий стали пониматься уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств.

Наиболее полное определение манипуляции дано Е. Л. Доценко, выделившей основные признаки манипуляции:

• родовой признак – психологическое воздействие;
• отношение манипулятора к другому человеку как к средству достижения собственных целей;
• стремление получить односторонний выигрыш;
• скрытый характер как факта воздействия, так и его направленности;
• использование психологической силы, игра на слабостях.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне, и признавал себя ответственным за них.

В современной литературе по психологии манипулирования, раскрывая различные стороны манипуляции, определяют ее как:

• форму духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемую насильственным путем;
• господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира;
• обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора;
• скрытое влияние на совершение выбора;
• побуждение к определенному поведению посредством обмана или игры на предполагаемых слабостях другого;
• отношение к другому как к средству, объекту, орудию;
• скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения;
• управление и контроль, эксплуатацию другого, использование его в качестве объекта, вещи.

Если интегрировать указанные признаки, то можно увидеть, что в понимании сущностного содержания манипуляции подчеркиваются следующие важнейшие ее признаки:

• идея ловкости, искусности приемов воздействия;
• идея скрытности воздействия;
• идея сохранения иллюзии самостоятельности объекта манипулятивного воздействия;
• идея "прибирания к рукам", превращения объекта манипуляции в послушное орудие;
• идея негативной оценки манипулятивного воздействия.

Манипулятор присваивает себе право решать за адресата воздействия, что тому делать и стремится повлиять на его цели в своих интересах.

Особенность манипулятивного воздействия состоит в том, что сам факт манипуляции сразу не обнаруживается. Вероятно даже, что может пройти достаточно длительное время, прежде чем становится понятно, что человек, вроде бы самостоятельно принимая решение, действовал в чужих интересах. Обман, ложь – один из основных признаков манипуляций. Если что-то просто взяли и отняли у человека силой или принудили его что-то сделать – это не манипуляция. Если же он сам что-то отдал, да еще чуть ли не упрашивая принять его дар – вот это более похоже на манипуляцию.

Предпосылки манипуляции. Манипуляция как психологический феномен не возникает сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди, благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Общечеловеческий контекст манипуляции уходит своими корнями в древность.

Манипуляция, наверное, стара как мир. Первое письменное упоминание о манипуляции содержится еще в Библии. Когда коварный змий соблазнял Еву нарушить наказ Господа и вкусить запрещенных плодов с дерева познания добра и зла, он не говорил "Восстаньте против Господа", он шептал "Вкусите и будете, яко боги", разжигая в Еве желание, попробовать запретный плод. Еву никто не принуждал, она сама захотела нарушить запрет Господа, а вслед за ней и Адам. Чем это закончилось хорошо известно – изгнанием из рая.

В древней мифологии и фольклоре хитрости, уловки, интриги считались весьма почитаемыми поступками. Вспомним хитроумного Одиссея и троянского коня, Ивана-царевича и серого волка, Лису Патрикеевну и т.д. Мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, по и возводит их в ранг поощряемой добродетели. Общекультурный фон утверждает борьбу как ценность и хитрость, как образец одного из возможных средств ее ведения. Слово хитрость можно заменить словом манипуляция: суть от этого не меняется.

Социальный контекст манипуляции определяется феноменом разделения социума на "мы" и "они", "свои" и "чужие". В ходе реализации механизма социального расслоения, в социуме одновременно создаются необходимые и достаточные предпосылки манипуляции. Особо благоприятные предпосылки складываются при переходе к рыночной экономике.

Межличностный контекст манипуляции. На межличностном уровне в живом общении реализуются две тенденции – общечеловеческая и социальная. Общечеловеческая тенденция – это переплетение устремлений к объединению людей на основе интимного родства "Я – ТЫ". Социальная тенденция прагматически ориентирована на использование человека в качестве средства удовлетворения своих интересов. Здесь исподволь может протекать процесс превращения равноценных субъектов общения в соперников. И когда в ходе общения переиграть соперника открыто уже не удастся, а полностью подавить его еще нет возможности, возникают предпосылки для манипуляций.

Особенность манипуляции заключается в том, что психологическое воздействие оказывается на другого человека как на вещь, и в этом плане манипуляция отличается от актуализации, которая была рассмотрена выше. Американский психолог, представитель гуманистического направления в психологии, Э. Шостром отмечал, что манипулятивное отношение к людям отличается от актуализационного главным образом тем, чем отличается отношение "Я – ЭТО" от отношения "Я – ТЫ". Он убедительно показал, что в процессе манипуляции межличностные отношения складываются по принципу "ЭТО – ЭТО". Когда в других видишь "ЭТО", т.е. вещь, то и сам неизбежно станешь "ЭТИМ", т.е. вещью. Вещи можно расчленять, ими можно манипулировать без повреждения их природы. Другое дело человек: в отличие от вещей манипулирование им носит деструктивный характер, деформирует его личность. И если раньше манипуляция как вид психологического воздействия применялась достаточно редко, то в современном обществе манипуляция приобретает тотальный характер.

Крупнейший социальный психолог XX в. Э. Фромм обратил внимание на манипулятивную природу социума в условиях рыночной экономики, которая в массовом порядке воспроизводит Манипулятивные отношения, перенося рыночные отношения в сферу межличностных отношений. Он выделил наиболее распространенный в современном западном обществе тип социальной ориентации человека – рыночную ориентацию, для которой свойственно глубинное отношение к себе и другим людям как к товару, ценность которого определяется меновой стоимостью. А поскольку товар – это такая вещь, которой можно манипулировать, то манипуляция становится настолько всеобщей и привычной, что ее перестают замечать. Более того, манипулятивной технике обучают. Популярная литература по деловому общению так и пестрит названиями: "Как научиться управлять людьми", "Как еще лучше... управлять людьми", "Люди сделают для вас все, что вы хотите", "Манипулирование встречами", "Как оказывать влияние на людей" и т.д.

Потребители такой литературы и не подозревают, что сами становятся жертвами манипуляции, поскольку манипуляция деструктивна не только для того, на кого она направлена, но и для самого манипулятора.

Внутриличностный контекст манипуляции содержится в нецелостности внутреннего мира человека, во внутренней множественности "Я". Внутриличностные "Я" – это многоголосный хор намерений, устремлений, желаний, сомнений, опасений, надежд и других побудителей. Одна их часть исходит из высоких человеческих потребностей. Другая же, например, из невротических потребностей, таких, как стремление доминировать, желание тайно контролировать, самоутвердиться за чужой счет и др. Нецелостность внутреннего мира, отсутствие самодостаточности, противоречие между внутренними побуждениями, между желаниями и возможностями выступает предпосылкой манипуляции.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие психологические причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, боязнь тесных межличностных контактов, ощущение беспомощности, реализация компенсаторного стремления к власти, потребность получать одобрение со стороны других.

Деструктивность манипуляции показана в работе Э. Шострома "Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор". Сопоставляя манипуляцию с актуализацией, он выделил некоторые причины манипуляции, лежащие в области психологии. К ним относятся:

• 1) недоверие к себе и другим, приводящее к постоянному стремлению контролировать ситуацию и управлять ей. Например, руководитель-манипулятор, не доверяя сотрудникам, разрабатывает предписания и требует их четкого выполнения, лишая подчиненных возможности действовать самостоятельно;
• 2) подмена любви, которую заслужить непросто, властью, которую можно утвердить насильно. Здесь действует лжепостулат: чем мы лучше, чем совершеннее, тем достойнее любви. Мы согласны вместо признания-любви принимать признание-подчинение;
• 3) манипуляция людьми путем демонстрации своей пассивности. Причина такой манипуляции – в чувстве беспомощности перед жизненными проблемами;
• 4) страх межличностных контактов и стремление уклониться от открытого общения. Человек стремится скрыть себя подлинного под маской любых наигранных эмоций, он прячется за этикетом или распространенными шаблонами поведения;
• 5) стремление получить одобрение всех и каждого для того, чтобы заполнить отсутствие внутренней уверенности в правильности своих поступков и своего состояния. Поэтому человек всеми способами стремится добиться одобрения окружающих.

Манипулятор, как его определяет Э. Шостром, – это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать открытости в отношениях с другими. Его целью является получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения социальных норм, избегая, по возможности недовольства, гнева, обид, мести со стороны своих партнеров.

В современном невротическом обществе манипулятору жить удобнее, чем актуализатору. Но удобнее – не значит лучше.

Лгать - значит признавать превосходство того, кому вы лжете. Самюэль Батлер

Человек не рождается манипулятором. Маскировка истинных эмоций - вот первый признак манипулятора. Манипулятор меньше всего хочет, чтобы хоть кто-то, даже самый близкий для него человек, узнал о его глубинных чувствах.

Чаще всего манипулятор не удовлетворен собой и своим миром. Манипулятор относится к своим делам как к скучным обязанностям, от которых нужно поскорее избавиться. Он не умеет ловить момент и наслаждаться им или переживать сильные чувства. Он считает, что время для забав и удовольствий, для развития и обучения - это детство и юность. По достижении "зрелости" он отказывается от жизни и в полном смысле слова прозябает, даже не пытаясь постичь смысл своего существование.

Манипулятор объясняет существующие несчастья своим прошлым опытом и наслаждается собственными страданиями. Будучи не в состоянии ценить себя таким, каков он есть , манипулятор чувствует себя непонятым, непризнанным и недооцененным.

Наказанием лжеца оказывается не то, что ему никто больше не верит, а то, что он сам никому больше не может верить. Бернард Шоу

Чем больше он себя обесценивает, тем большую часть себя он вынужден отрицать, не принимать и обходиться с ней как с "вещью", поэтому окружающие тоже становятся "вещами". Манипулятор исходит из ощущения собственной неполноценности, распространяя ее на всех представителей рода человеческого. Он уверен, что эту неполноценность можно преодолеть только путем борьбы с собой ("плохими" частями себя) и окружающими.

Почему манипулируют или почему люди становятся манипуляторами? Как отличить манипулятора от "неманипулятора"? Что теряет человек, превращаясь в манипулятора?..

Первая причина возникновения манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении - с другой. Не доверяя самому себе, не веря в возможность быть самостоятельным и независимым, человек видит свое спасение в доверии другим людям. Но ситуация осложняется тем, что другим он тоже не способен поверить окончательно, поэтому ему ничего не остается, кроме как манипулировать этими другими в рамках собственного интереса, чтобы хоть как-то поддержать себя. Представьте себе человека, который бежит за кем-то, уцепившись за хлястик его плаща, при этом еще пытаясь править им; или водителя, отказавшегося вести машину и усевшегося на заднее сиденье, но все же руководящего оттуда человеком, ведущим машину! Эти ситуации можно охарактеризовать одним-единственным словом: "недоверие".

Во-вторых, манипуляторы не способны принять свои изъяны и слабости, которые есть у каждого и не верят, что могут заслужить любовь. Тогда манипулятор в отчаянии прибегает к альтернативному варианту: он пытается добиться абсолютной власти над другими, власти, которая заставила бы другого человека делать то, что нравится ему, манипулятору, думать так, как надобно ему, чувствовать то, что хочет он, - одним словом, превратить другого в вещь, в свою вещь.

Третья причина манипулятивного поведения в том, что наше существование сопряжено с постоянным риском и множеством случайных, непредвиденных обстоятельств, которые окружают нас со всех сторон. Этот мир непредсказуем, и пассивный манипулятор чувствует свое бессилие, когда сталкивается с истинным положением вещей в той ситуации своего существования, в которой он находится. Поэтому давит на жалость других, будучи уверенным, что это единственный способ выжить.

В-четвертых, манипуляторы испытывают страх перед близкими межличностными отношениями, стараются не вступать в подобные отношения с окружающими их людьми, избегают самой возможности их возникновения. Для того, чтобы управлять своими эмоциями и таким образом избегать интимности, люди играют друг с другом в разнообразные игры. Одним из базовых человеческих страхов является страх вовлеченности. Таким образом, манипулятором называется человек, который взаимодействует с другими людьми в рамках определенных ритуалов, желая избежать посредством этого близости и включенности.

Пятая причина манипуляции: человек в процессе взросления приходит к определенным выводам о том, что такое жизнь, и многие из них весьма нелогичны. Так, например, одно из таких заключений состоит в том, что жизнь основана на постоянной и острой нужде человека в одобрении со стороны всех , кто его окружает. На этом убеждении построена жизнь пассивного манипулятора, которым является любой человек, отказавшийся быть честным и открытым в отношениях с другими людьми и вместо этого пытающийся им угодить, надеясь им понравиться.

Как отличить манипулятора от "неманипулятора" (актуализатора):

Манипулятору присущи ложь, неосознанность (не сознает, что в жизни на самом деле важно), контроль, цинизм (безверие). "Неманипулятор", или как его называют в психологии актуализатор честен (искренен), ценит свободу (спонтанность, открытость), осознанность (интерес, отклик), доверие (веру, убежденность).

Актуализатор способен честно проявлять свои чувства, какими бы они ни были. Для него характерна чистосердечность, выразительность, он по-настоящему бывает самим собой. Актуализатор хорошо видит и слышит себя и других. Он восприимчив к искусству, музыке и другим проявлениям жизни. Актуализатор спонтанен. Он способен к свободному выражению своих потенциальных возможностей. Он хозяин своей жизни, субъект, а не объект -"вещь" . Актуализатор глубоко верит в себя и других. Он стремится быть в постоянном контакте с жизнью и справляться с трудностями здесь и сейчас. 4.6666666666667 Rating 4.67 (6 Votes)

Основная причина манипуляции, в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им дольше. Первая, и главная, -- причина манипуляции -- Недоверие.

Вторая причина манипулирования -- это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

Великие мировые религии призывают нас любить ближнего своего, как самого себя, и вот тут заколдованный круг нашей жизни замыкается. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя.

Любовь -- это победа, достичь которой нелегко. И в сущности ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви -- отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третья причина манипуляции -- риск и неопределенность, окружают нас со всех сторон". В любую минуту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Поэтому пассивный манипулятор занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ничего не буду контролировать! "

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведущему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Крики: "Я сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" -- не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Четвертая причина манипуляции -- страх затруднительного положения. Манипулятор -- это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

Пятая причина манипуляции -- необходимо получить одобрение всех и каждого. Пассивный манипулятор -- это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами старающийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров.

Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

* Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен реагировать на очень широкий круг признаков манипуляции.

Общим признаком наличия манипуляций является нарушен баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

• · дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);
• · наличие силового давления;

нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

• · несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);
• · стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, что бы мы вели себя в «соответствии с...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).
• * Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

• · неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;
• · регрессия к инфантильным реакциям -- плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;
• · дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);
• · состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.
• · неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата -- ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

• · открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в от ношении друг друга к уловкам);
• · разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);
• · повторное напоминание о недопустимости использования уловок;
• · «информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;
• · «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);
• · «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).
• · «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

Форма № 25

МОСКОВСКИЙ ОБЛАСТНОЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине

ЭТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

на тему

МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ

Выполнил: Савич Денис Викторович

студент 1 курса

факультета менеджмента и

информационных технологий

заочного отделения

шифр зачетки 414-МЗ/08

группа 81-МЗ

Преподаватель: Агагабян Галина Хачатуровна,

Кандидат педагогических наук,

Оценка: ___________

Подпись преподавателя: ____________

Контрольной работы по дисциплине «Этика делового общения»

на тему «манипуляции в общении».

1. Введение ________________________________________________ 2

2. Характеристика манипуляций в общении _____________________ 3

2.1 Организационно-процедурные манипуляции______________4

2.2 Психологические манипуляции_________________________5

2.3 Логические манипуляции______________________________7

3. Причины манипуляции_____________________________________8

4. Правила нейтрализации манипуляций________________________10

5. Заключение______________________________________________14

6. Список использованной литературы_________________________ 15

В в е д е н и е

Манипуляция - наиболее распространенный вид человеческого общения. Оксфордский словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом.
При манипулятивном общении ставится цель - добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.
Итак, манипуляция - это скрытое управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции - в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель.

Манипуляции в общении – один из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе.

Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию.

Целью настоящей работы является рассмотрение темы « Манипуляции в общении ». Для достижения этой цели мною будут рассмотрены следующие вопросы:

Характеристика манипуляций в общении.

Причины манипуляции.

Правила нейтрализации манипуляции.

Характеристика манипуляций в общении.

Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему не известна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т.д.; Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенных действий.

Манипуляция – важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

Во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удастся ни одному руководителю;

В-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных

на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

2.1 Организационно-процедурные манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются :

«формирование первичной установки» (изначальное представление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

«предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участниками взаимодействия рабочих материалов - проектов, контактов, программ – незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

«недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

«накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

«приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

«выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие – нет);

«перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

«выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

«избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

«потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

2.2 Психологические манипуляции.

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

«раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

«использование не понятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значение какого-либо слова);

«слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру» проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

«перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

«чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

«недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

«ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

«демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партера);

«откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этим словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

«мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

«видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

«сведения аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

«умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от

партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

«принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

«многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

«невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

2.3 Логические манипуляции.

Логические манипуляции построены на сознательных на - рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

«неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

«несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

«порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

«причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого - значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

«неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

«неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние Манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления,

хорошей техники использования и, соответственно, постоянных

успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к Манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Причины манипуляции.

Основная причина манипуляции, в вечном конфликте че­ловека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вы­нужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролиро­вать и, при таком условии, доверять им дольше. Первая, и главная, - причина манипуляции - Недоверие .

Вторая причина манипулирования- это любовь . Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

Великие мировые религии призывают нас любить ближнего своего, как самого себя, и вот тут заколдованный круг на­шей жизни замыкается. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя.

Любовь - это победа, достичь которой нелегко. И в сущности ленивому манипулятору оста­ется лишь одна жалкая альтернатива любви - отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третья причина манипуляции - риск и неопределенность , окружают нас со всех сторон". В любую мину­ту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывает­ся перед экзистенциальной проблемой. Поэтому пассивный манипулятор занимает такую позицию: "Ах, я не могу конт­ролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ни­чего не буду контролировать! "

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, че­ловек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объ­ект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведу­щему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Крики: "Я сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" - не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Четвертая причина манипуляции - страх затруднительного положения . Манипулятор - это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

Пятая причина манипуляции - необходимо получить одобрение всех и каждого . Пассивный манипулятор - это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами стара­ющийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Правила нейтрализации манипуляций.

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует уме-

ния, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен реагировать на очень широкий круг признаков

манипуляции. Общим признаком наличия манипуляций является нарушение

баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);

Наличие силового давления;

Нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

Несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

Стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, чтобы мы вели себя в «соответствии с...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).

Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия,то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

Неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;

Регрессия к инфантильным реакциям - плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;

Дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);

Состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.

Неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата - ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам);

разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

«информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;

«конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

«цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).

«уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

Заключение.

Целью настоящей работы являлось рассмотрение темы «манипуляции в общении». Для достижения этой цели мною были рассмотрены следующие вопросы:

1. Характеристика манипуляций в общении.

Таким образом, мною был сделан вывод, что манипуляция и манипулирование по содержанию – это форма социального управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления;

2. Причины манипуляции.

Таким образом, мною был сделан вывод, что очевидно, манипуляции вызываются разными причинами. Среди них необходимость в мобилизации групп населения и отдельных людей для достижения их большей активности, а следовательно, и эффективности в достижении поставленных целей. Без определенных свойств человеческой психики манипуляции были бы невозможны. Но не следует забывать, что манипуляции используются как во благо, так и во вред. В этом случае они выполняют задачу возвышения одних за счет других, способствуют дифференциации общества на управляющих и управляемых.

3.Правила нейтрализации манипуляции.

Таким образом, мною был сделан вывод, что во-первых, количество воздействий на нас настолько велико, что нельзя и помыслить о том, в каком напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать и проанализировать все свои собственные состояния, сдвиги поведения партнёра и ситуации. Во-вторых, часто адресат воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном уровне, даже не догадываясь о факте её присутствия.

Список использованной литературы:

А. Я. Кибанов, Учебник. - М.: Инфра-М, 2002.

Этика деловых отношений.

Ф.А. Кузин, практическое пособие, 1996 г.

Культура делового общения.

3. И.В. Андреева, учебное пособие; 2006 г.

Этика деловых отношений.

4. В.Н. Лавриненко, учебник для студ.вузов; 2007 г.

Психология и этика делового общения.

Существует множество определений манипулятивных процессов. В нашем случае мы будем рассматривать манипуляцию как воздействие на адресата с целью добиться желаемого результата или погружения его в определенное состояние. Как правило, манипулятор управляет другими людьми как объектами, пытаясь использовать их. Манипуляции бывают гедонистического и прагматического характера. Манипуляции гедонистического характера вводят индивида в определенное состояние. Манипуляции прагматического характера всегда носят стратегический характер и, как правило, хорошо просчитаны. Основными характеристиками манипуляции всегда являются скрытость целей и истинных намерений манипулятора, перекладывание ответственности за происходящее на адресата. Причин манипуляций несколько. Некоторые из них носят экзистенциальный характер и, как правило, так или иначе связаны с самоутверждением.

Противостоять манипулятивным воздействиям разного рода помогает такое качество как ассертивность, подразумевающее некоторую зрелость личности, адекватную самооценку и наличие собственной точки зрения. Тип личности, обладающий таким качеством, как ассертивность, именуется актуализатором. Актуализатор старается не позволять собой манипулировать и ориентируется на самореализацию и открытость в отношениях.

Как правило, для манипулятора характерены обман, неискренность, фальшь. Манипулятор часто скрывает свои истинные мотивы. Практически все манипуляторы – циники, они придерживаются мнения "либо ты используешь людей, либо люди используют тебя".

Актуализатор же, в отличие от манипулятора, честен и искренен в отношениях, является хозяином собственной жизни, пытается строить отношения конструктивно, доверяет людям.

Соответственно если в отношениях присутствуют различные виды манипуляций, то изначально подразумевается, что коммуникант воспринимается как объект – "оно". Напротив, в отношениях актуализирующего формата видится актуальность другого, уважается личность и индивидуальность партнера.

Существует множество типологий манипуляторов. В этом учебнике мы рассмотрим классификацию Э. Шострома, включающую восемь типов.

1. Диктатор. Для данного типа характерна постоянная демонстрация своей власти и силы. Он делает все, чтобы управлять окружающими: командует, заставляет, психологически подавляет, ссылается на авторитеты.

2. Слабак. Диаметральная противоположность диктатору и нередко его жертва. Как правило, имеет в своем арсенале и нередко использует эмоциональность и пассивность: "не видит", "не слышит", "не понимает", "не может".

3. Калькулятор. Его основная особенность – желание просчитать каждый шаг (свой и окружающих) и все держать под контролем. Нередко роль контроля бывает преувеличена. С одной стороны, он может быть нечестен, обманывать окружающих, с другой – постоянно их перепроверять.

5. Хулиган. Воздействует на людей с помощью угроз, агрессии.

6. Славный парень. Для этого типа характерно преувеличение своей любви, заботы, внимания к окружающим. Пытается всем во всем угодить.

7. Судья. Данный тип, как правило, мало кому верит, склонен к необоснованным обвинениям, обидчив, критичен.

8. Защитник. Нарочито подчеркивает свою поддержку других, снисходителен к недостаткам и слабостям, постоянно заботится о людях, даже когда его об этом не просят.

Согласно мнению Э. Шострома, приведенные восемь манипулятивных типов используют четыре манипуляционные системы.

1. Активный манипулятор. Пытается осуществить контроль над окружающими с помощью активных методов, нередко демонстрирует свое могущество посредством статуса, власти, давит своим авторитетом, нередко превращает подчиненных в собственных должников.

2. Пассивный манипулятор. Как правило, данный тип любит демонстрировать свою слабость и беспомощность во многих вопросах. "Позволяет" другим думать и делать за него, нередко выигрывает за счет "пассивности".

3. Соревнующийся манипулятор. Воспринимает жизнь как бесконечную игру и видит в окружающих соперников и конкурентов. Имеет черты и активного, и пассивного манипулятора и пользуется ими в зависимости от ситуации.

4. Безразличный манипулятор. Данный тип всегда делает вид, что он равнодушен к общению, оно лишено для него всякого смысла. Избегает людей. Относится к другому человеку не как к личности, а как к марионетке.

Манипулирование можно ощутить, когда вы начинаете испытывать противоречивые эмоции (радость и тревога, гордость и обида), при общении с некоторыми людьми у вас могут возникнуть повторяющиеся, обычно не свойственные вам состояния: подавленность, эмоциональный дискомфорт, чувство вины, необоснованной благодарности и т.д.

Совершенно очевидно, что манипуляции в бизнесе и личной жизни применяются очень часто. Форматов коммуникации, пригодных для манипуляций в бизнесе, много. Это может быть: воздействие рекламы на сознание реципиента, деловые переговоры, совещания, собеседования и т.п. В процессе деловых переговоров, например, манипуляции могут проявляться как в вербальном, так и в невербальном форматах. Невербальные манипуляции – это подстройка под позу собеседника, темп его речи, нарушение допустимых этикетом проксемных зон (нахождение ближе допустимого), взгляд. К вербальным манипуляциям можно отнести слишком хорошую осведомленность о фактах вашей личной и трудовой биографии, упоминание статусной субординации, постоянное подчеркивание вашего зависимого положения. Манипулятор часто осознанно выбирает для переговоров неудобное для вас время и место. В его команде нередко бывают четко распределены диаметрально противоположные роли: "провокатор – союзник", "добрый – злой" и т.д.

Манипуляции в бизнесе применяются не только в отношениях с конкурентами, но и внутри команды, и при индивидуальном общении. Например, чтобы мотивировать членов команды на решение сложной и громоздкой задачи можно нарисовать им картины светлого будущего и успеха, в случае выполнения проекта. В большинстве случаев это работает.

В продажах манипулятивные техники важны как нигде. Реклама постоянно воздействует на наши амбиции и слабые места ("любишь – докажи" и т.п.). В момент презентации товара рекламируются такие качества, которые создадут "комфорт", "подчеркнут вашу исключительность и неотразимость", "повысят вашу самооценку и уникальность" и т.д.

Как правило, манипулятивное воздействие в деловой коммуникации осуществляется с помощью следующих приемов:

1) наступление: фактически данный прием включает в себя ряд действий, направленных на разрушение "обороны" партнера с помощью давления любой силы; нередко удар наносится по слабому месту;

2) ослабление позиции оппонентов;

3) демонстрация дружелюбия;

4) набивание цены;

5) уходы и уклонения от переговоров и конфронтаций, выжидание;

6) демонстрация слабости;

7) демонстрационные уступки;

8) всевозможные логические уловки.

Техник противостояния манипуляциям несколько.

1. Информационный диалог. Прояснение своей собственной позиции и позиции партнера с помощью технологии "вопрос – ответ": вопросы о сути дела, о целях, ограничение области обсуждения ("о чем конкретно мы сейчас говорим?"), отказ или отсрочка ответа, видимое отсутствие реакции.

2. "Психологическое самбо". Ответ вопросом на вопрос; невнятный запутывающий ответ, холодная вежливость, бесконечное уточнение ("что вы имеете в виду?").

3. Цивилизованная конфронтация. Открытое противопоставление и противостояние партнеру, выдержанное в рамках вежливости и делового этикета. Это может быть логическое противостояние, полемика, жесткое противодействие, "мягкий", но обоснованный отказ и т.п.

4. Встречное манипулирование. Использование против партнера идентичной технологии общения.

Манипуляции в общении

Профессиональный бизнес-тренер, психолог, ведущий тренингов на тему ораторского мастерства, жестких переговоров, психологии влияния, лидерства, харизмы.

В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Поскольку понятие «манипуляция» все понимают по-разному, поэтому рассмотрим вначале, что такое манипуляция и разберемся «по понятиям». Я предложу определение этого понятия принятое в разделе психологии, который называется психотехникой общения и изучает процесс коммуникации между людьми.

Манипуляция - это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Ключевое слово здесь - «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

Для иллюстрации понятия манипуляции приведем пример. В данном случае это пример манипуляции на потребности человека красиво выглядеть в глазах объекта воздыхания. Представьте, что вы мужчина. Получилось? Вы сидите в летнем кафе с девушкой, за которой вы ухаживаете и ведете с ней светскую беседу о жизни и любви. И вот к вам подходит симпатичная девочка-подросток (или не менее миловидная бабушка) с букетиком цветов и предлагает вам их приобрести. Как вы думаете - это обычное слегка навязчивое предложение о покупке или манипуляция? Ответ: манипуляция. Почему? Потому что здесь есть скрытый расчет на то, что вам будет неловко отказаться от покупки цветов для этой девушки (а для кого же еще!?) на глазах у самой девушки.

Ведь она же подумает, что вам для нее цветов жалко, и вы будете целый час чувствовать себя скрягой и дураком. Поэтому зачастую мужчине легче откупиться от своей неловкости и не портить вечер. На это и расчет.

Таким образом, отличие манипуляции от других способов воздействия состоит в том, что при манипуляции, кроме явного и открытого мотива (торговое предложение), есть скрытый мотив, расчет, подтекст (ему неловко будет выглядеть скуповатым).

Пример манипуляции в торговле. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи.

Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас.

Вот ее-то я и возьму.

На внешнем уровне продавец констатировал некоторые правдивые факты: высокое качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этой манипуляции - расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом (и значит, в какой-то мере перед собой) выглядеть респектабельно. Покупатель взял дорогую вещь, погладив свое самолюбие и утерев (как ему кажется) нос продавцу.

Такая манипулятивная игра создает ощущение, что можно отделаться малой кровью, согласившись с хорошим и вежливым полицейским, пока опять не активизировался злобный и жестокий. И что компромисс с «добрым» лучше, чем попасть в лапы «злого» и хлебнуть с ним горя по полной программе. В результате задержанный дает показания или откупается. Что от него и требуется. Кстати, обе эти роли может сочетать в себе и один полицейский - смысл игры остается тем же.

Выгода при манипуляции может быть не только материальная, но и психологическая: повышенное внимание значимых людей, повышение самооценки, приобретение более высокого авторитета и уважения и т.п.

Например, за искрометными шутками в адрес других людей обычно имеет место именно такой скрытый смысл, прячущийся за внешним желанием просто повеселить и развлечь товарищей. Человек, отпускающий шутки в адрес других, как правило, не видит другой возможности завоевать авторитет в компании и пользуется таким накатанным для себя способом. То, что при этом он задевает других, снижает их авторитет, он либо не осознает, либо пренебрегает этим незначительным фактом. Таким образом, юмор на других людей тоже носит манипулятивный характер.

Хорошо помните? Или это было в шутку? Что? Не в шутку? Это было всерьез? Точно всерьез? И вы готовы отвечать за свои слова? И отвечать за свой выбор?

— Тогда для вас сейчас будет сюрприз…! Консула мы не добыли, но привезли человека, который может прямо здесь и сейчас зарегистрировать ваш брак… Да-да. Прямо сейчас. Если, конечно, вы не передумали…

— Надеюсь, вы помните правила игры и понимаете, что за это придется платить тем, что кто-то из вас должен будет сегодня покинуть остров? Почему? Потому что в команде не могут находиться родственники - ведь игра тогда потеряет честность.

— Вы готовы мужем и женой, расписавшись прямо сейчас? - вопрошал брат Данила, выразительно и пристально смотря на растерянного жениха, - И вас не смущают жесткие правила игры?

Какой, по-вашему, последовал ответ? - Да, конечно, мы готовы и хотим расписаться прямо здесь и сейчас. Манипуляция сейчас была продемонстрирована или нет? Конечно, манипуляция - и она сработала. Манипуляция на желании выглядеть в глазах других людьми, отвечающими за свои слова. Жених и невеста согласились на этот красивый поступок, расписаться прямо на острове, на глазах у товарищей и миллионов телезрителей - и другого ответа было здесь трудно ожидать. Потому что деваться им было некуда. Правда, могла оставить обоих на острове невеста, и сохранить мужскую честь жениха - взяв на себя отказ от их старых слов, объяснив это какими-нибудь новыми обстоятельствами. Могла - ради шанса для них обоих продолжить борьбу. Могла - но тоже поддалась на эту игру.

В чем манипуляция, брат? - спросите вы.

В том, что пара, и в большей степени жених (как глава и опора) была поставлена перед мнимым выбором - отказаться регистрировать брак (и сохранить шанс на выигрыш), или согласиться регистрировать (и потерять этот шанс). Выбора у них не было - потому что при отказе парочка (и особенно жених) выглядели бы жадинами и моральными уродами, ради денег способными продать своего любимого человека…!

И этот скрытый мотив мастерски использовался организаторами телешоу и на него был расчет при подведении этой пары к правильному ответу. Хотя внешне придраться не к чему. Вы же хотели пожениться - пожалуйста, все для человека, все для блага человека. Вот вам представитель Панамского ЗАГСА.

Какой интерес был у организаторов этой манипуляции? Очень простой. Продолжать нагнетать страсти и драматизм игры «Последний герой». И, с этой точки зрения, поженить прямо в игре пару на диком острове, а потом ее еще и разлучить, как Ромео и Джульетту - это хороший ход и удачная идея, для того, чтобы продолжать поддерживать интерес телезрителей к телешоу и, следовательно, высокий рейтинг канала.

В заключение Бодров-младший крепко жмет руку счастливому молодожену, одобряет и подкрепляет его «правильный» ответ:

— Я уважаю вас, Сергей. Это выбор настоящего мужчины…

Занавес. Аплодисменты. До следующих встреч. Ну что же: «Show must go on…»

Напрашивается вопрос. Как оценивать явление манипуляции: со знаком плюс или со знаком минус? Хорошо это или плохо? Использовать это в жизни или искоренять?

Напрашивается ответ. Если манипулирую я - хорошо, если манипулируют мною - плохо. Шутка. На самом деле манипуляция - это ни хорошо, и ни плохо. В целом это явление нейтральное. По своей сути манипуляции - это инструмент, который может быть использован в различных целях.

В зависимости от того, в каких руках он находится. Так же как нож может служить как инструментом для хирургических операций, так и орудием убийства.

Если вы столкнулись с манипуляцией, то для оценки конкретной ситуации, предлагаю опираться на два критерия.

Первый. Какой мотив и желаемый результат у автора манипуляции? Если это не только выгода себе, но и желание добра вам, то это заслуживает если не положительной оценки, то хотя бы снисхождения. Например, родители частенько манипулируют своими детьми, всеми правдами и неправдами вынуждая их ложиться вовремя спать, делать зарядку, ходить в школу и т.д. Делают они это не только ради себя, но и ради блага в будущем своего чада, которое пока не способно оценить по достоинству эту заботу.

Второе. Бывает, что скрытый мотив манипуляции не особенно-то и скрывается. И тогда у объекта приложения этой манипуляции есть истинный, а не навязанный выбор. Американский писатель и психотерапевт Э.Берн приводит такой пример игры во флирт:

Ковбой: Не желаете ли посмотреть конюшню?

Девушка: Ах, я с детства люблю конюшни!

Хотя речь идет вроде бы о конюшнях (а у нас бы говорили бы о театре) оба понимают внутренний смысл игры. И девушка, выбирая экскурсию на конюшню, догадывается о содержании этой экскурсии. А раз у нее это понимание есть, и ее никто не принуждал отвечать на заигрывание, значит, она осознанно вступила в эту игру, и следовательно, плохого тут ничего нет.

Если присмотреться, мы с вами живем в мире манипуляций, и бояться их не стоит, а стоит хорошо уметь в них разбираться и обращать знание о них на пользу себе и другим людям. Все это тоже один из таймов игры под названием «жизнь» и эта игра тоже может быть занимательной.

На психологических тренингах, посвященных манипуляциям в межличностных отношениях, участники группы вспоминают целые списки манипулятивных фраз из своей личной жизни. В результате родилась нижеприведенная памятка для манипулирующего. Документ хотя и шуточный, но в каждой шутке, как известно, только доля шутки. Итак:

Список манипулятивных фраз

Рекомендуется в качестве карманной памятки. Список примерных фраз, имеющие целью привлечения повышенного внимания и привязывания одного хорошего человека (объекта манипуляции) к другому (манипулятору). Интонации: от восторженных и радостных до проникновенных и трагических. Речь для краткости идет от имени мужчины, кроме фраз и ситуаций, более характерных для женщин (например «Я беременна»).

Я впервые встречаю такого человека, как ты!

Дай я тебе помогу!

Да не слушай ты их, ты такая хорошая!

Мне с тобой так легко и просто!

Все будет так, как ты захочешь!

Я тебя так понимаю!

Останься, и ты не пожалеешь!

Мы созданы друг для друга!

Я люблю только тебя.

Я докажу тебе, что я тебя люблю!

Я не могу без тебя.

Я так к тебе привязался…

Понимаешь, мне хорошо только с тобой.

Ты единственная, кто меня понимает.

Я такой слабый, а ты такая сильная.

Ты единственная, кто сможет мне помочь.

Я всегда буду присутствовать в твоей жизни!

Я тебя никому не отдам!

Где ты была с семи до десяти?

Куда ты без меня?

Если ты меня любишь, то…

Ты меня совсем не любишь.

Ты меня не любишь.

Ну почему ты так со мной?

А помнишь, как мы с тобой…?

Я для тебя столько сделал, а ты…!

Ты не сможешь жить без меня!

Мне без тебя плохо…

Давай останемся друзьями.

Мы в ответственности за тех, кого приручили!!

Что скажут люди.

Наше расставание сделает несчастными многих людей.

Я не дам тебе жить спокойно!!

Я жду от тебя ребенка…

Я уже не жду от тебя ребенка…

Кому ты такая, кроме меня, нужна!

Не до свидания, а прощай.

Ты меня больше никогда не увидишь.

Расставаясь, мы делаем несчастными наших детей!!

Я отдала тебе лучшие годы.

Я для тебя пожертвовал всем.

Дочка тебя вспоминает…

Пусть тебе будет без меня хорошо.

Если ты уйдешь, то я…

Что-нибудь это вам напоминает из своей жизни?

Также существуют более продолжительные во времени манипулятивные игры, имеющие те же цели (привлечение внимания и привязывание). Вот далеко не полный их список.

Убеждение человека в его уникальной привлекательности.

Убеждение человека в своей уникальной привлекательности.

Планирование счастливого совместного будущего без учета реальных средств его достижения.

Попытка стать неотъемлемой частью жизни любимой (любимого).

Попытка переложить ответственность за возникновение своих чувств на любимую (любимого).

Воспоминания о хорошо проведенном вместе времени.

Дорогие подарки и недешевые услуги в расчете: «теперь он мне должен».

Игра в «маленькую и слабенькую» рядом с «большим и сильным».

Игра в «большого и сильного» рядом с «маленькой и слабенькой».

Рассматривание ситуации с точки зрения общественной морали.

Напоминание о попутно создавшихся связях и о возможности их разрыва при прекращении отношений.

Попытка сделать «запретный плод» из продолжения отношений.

Чередование восторженности и холода: техника «мексиканского душа» (по ассоциации с сериалами).

Напоминание об усилиях и времени, потраченных на партнера.

Очень интересным видом неосознаваемой манипулятивной игры является так называемая «песня», т.е. часто повторяющийся любимый монолог. При этом, как и в любом монологе, наличие у другого собеседника голосоречевых способностей необязательно. Скрытый мотив этих песен: самоутверждение, повышение собственной значимости, привлечение внимания к своей персоне и др.

«Везде наши люди…» Песня о своих знаменитых друзьях, родственниках, друзьях родственников и родственниках друзей. Когда нечем особенно гордиться, приходиться гордиться связями.

«Я самый остроумный». Постоянно ерничающий, стебающийся, высмеивающий всех и вся юморист. Обычно очень быстро достает окружающих, но все его побаиваются.

«Я шут, я арлекин». Тоже высмеивающий, но себя самого. Патологическая самоирония. Жалость - тоже внимание.

«Я знаю, как тебе лучше». Песня характерна для родителей и супругов, которые не в состоянии расстаться с идеалами относительно правильной жизни своего домочадца.

«Я сразу тебе говорила…!» Характерна для ворчливой жены.

«Ты почему меня не послушалась…!». Предыдущая песня в мужском исполнении.

«Меня никто не понимает…» Песня неудачника, помогающая собрать хоть какие-то бонусы.

«Я другой и совершенно особенный!». Может сочетаться с предыдущей песней и тогда получается следующая.

«Меня никто не понимает, потому что я другой и совершенно особенный!»

«Моя проблема - самая проблемная проблема…» И решить ее никому не под силу, даже вам. Следовательно, я уникален.

«Как! Вы сомневаетесь в моей компетенции!?» Песня непогрешимого человека, идеала и образца для подражания.

«Ну, и что ты сейчас делаешь!?…» Ему все всегда должны отчитываться о своих действиях и он всегда знает, что кому следует делать.

Думается, вы легко сможете продолжить эти списки самостоятельно.

Как же можно нейтрализовать действие манипуляции, если в ваши планы не входит «вестись» на нее?

Первое. Понять, увидеть, осознать скрытый мотив общения в вашем партнере. Это возможно, если вы внимательны, имеете психологический опыт и доверяете своей интуиции. По микродвижениям глаз, минимальной мимике лица, интонациям голоса, жестам и малоуловимым движениям тела психологически компетентный человек может догадаться о наличии фальши в действиях и речи человека. По-простому говоря, лукавит он или нет. Если догадываетесь, что, может быть, не все чисто, то следующий шаг: понять, что же он действительно хочет. Для этого поставьте себя на его место - чтобы вы сами делали, как бы себя вели, какие идеи попытались бы реализовать? Дело в том, что мы все очень похожи (как ни хочется верить в собственную уникальность) и то, что вы придумаете, скорее всего, придумал и он.

«Прокрутите» возможные варианты и озарение может вас посетить. Не скажу, что проникнуть в сознание другого человека так уж легко, но ведь жизнь вообще штука непростая.

И второе. Если манипуляция предполагает наличие скрытого мотива и это и есть ее основное оружие, то нейтрализацией оружия будет освещение, прояснение скрытого мотива в вашем общении. Образно говоря, «высвечивание фонарем» лишает манипуляцию скрытого смысла. Того, что ее и делает манипуляцией.

Например, если человек при людях направляет свой юмор на вас, высмеивает вас или ваши ценности, и вы догадались, в чьих глазах он хочет подняться, можно спокойно ему сказать:

«Я понимаю, что ты очень хочешь казаться остроумным в глазах Марины - мы уже оценили твой юмор, он великолепен, спасибо».

Когда вскрыт смысл - крыть уже нечем, игра теряет свое продолжение и смысл.

Однако, если вы догадались о содержании манипулятивной игры, которая с вами ведется, не обязательно сразу ее прекращать. Ведь в этом случае вы имеете козыри на руках: оппонент же еще не знает, что вы уже догадались о скрытом смысле. Этот козырь вы можете использовать, как хоккеисты используют численное преимущество.

Рассмотрим реальную ситуацию из реальной жизни. Наверняка к вам когда-либо на улице подходили люди с «подарком» от фирмы. Очень жизнерадостные, начиная со слов «Здравствуйте!», они торжественно объявляют, что в честь 500-летия их щедрой фирмы вы получаете бесплатно прекрасный набор вот в этой сумке, вместе с самой сумкой. И вручают ее вам! Еще несколько секунд оптимизма и обаяния и вот вы уже начинаете верить в это чудо. Но оказывается, для того, чтобы вы окончательно вступили в права владения всем богатым содержимым этого саквояжа, необходим сущий пустяк. Оплатить всего лишь одну вещь из этого богатства. Какие-то там жалкие (по сравнению с содержимым) несколько сот рублей.

Смысл этой операции понятен? Комментарии нужны?

Для тех, кто не догадался - потом, разумеется, окажется, что товар по стоимости гораздо ниже, чем эта «жалкая» сумма.

Но это будет уже потом!

Так вот, один мой уже ученый жизнью товарищ проделал следующий трюк. На словах «вы получаете это в подарок» он принял сумку, но не стал стоять, как положено по сценарию, возбужденно дыша, а со словами «Спасибо!» бодро направился в толпу по дороге к метро. Через пару секунд, которые потребовались махинатору на то, чтобы придти в себя, догонять счастливого обладателя подарка от фирмы уже было поздно.

Самое интересное, что и осуждать его не за что - подарок же, у богатых фирм свои причуды и отказываться от подарка неудобно и даже невежливо…

В заключение скажу, что тема о манипуляциях в общении, конечно, не исчерпана этой публикацией и будет еще продолжена.

Те же читатели, которые не исчерпывают своего стремления изучать психологию общения только теорией, могут присоединиться к тренингам автора этой статьи: «Мастерство общения и психология манипуляций» и «Победители (психология управляемого конфликта)». На этих тренингах тема манипуляций получает свое практическое продолжение.

Удачи вам всяческой!

технология достижения мечты

самая частая ловушка в отношениях.

Как понять и выйти.»

«Как преодолеть страх

видеть людей насквозь и

управлять их поведением»

Которые помогают людям становиться успешнее и гармоничнее. Основатель «Синтона» - доктор психологических наук, профессор Николай Иванович Козлов - автор 8 первых книг-бестселлеров по психологии: более 20 000 000 экземпляров по всему миру! Тренинг-центру «Синтон» уже 34 года, и ежегодно наши тренинги проходят более 10000 участников. Узнайте о нас подробнее.

«Я — Предприниматель: как умные могут стать богатыми»

Манипуляция в общении

Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Отвечая на вопрос “Как дела”, – ждем понимания, сочувствия, одобрения. А когда не получаем ничего из этого задаем наводящий вопрос, например, “Что ты об этом думаешь, я молодец?”

Предельно честное общение, лишенное манипуляции, в данном случае выглядело бы просто смешно: “Давай я тебе расскажу, как у меня дела, а ты меня похвалишь?”. В том случае, когда одно понятие подменяется другим и происходит манипуляция в общении. Когда человек говорит одно, а подразумевает совсем другое. Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция аппелирует к чувствам.

Существует множество способов и видов манипуляций, однако исходя из того, на каких наших чувствах играет манипулятор, их можно разделить на шесть основных типов.

6 типов манипуляции в общении:

1. Манипуляция любовью. В детстве вам говорили: “Если ты будешь так кривляться, я тебя любить не буду”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Слушайся меня”. Ваш мужчина вам говорит: “Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу”. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти”. Босс вам говорит: “Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле “. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать”

Особенности этой манипуляции

Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

Особенности этой манипуляции

Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.

Особенности этой манипуляции:

Манипуляция – это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. “Я – начальник, ты – дурак”, – так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в “поддавки” и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Особенности этой манипуляции

Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний. Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?

Особенности этой манипуляции

Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.

Особенности этой манипуляции Она такая, немного детская, школьная – “Мариванна, у меня зуб заболел, можно я домой пойду”. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости – “жертвы”, которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти “жертвы” также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.

Как не стать жертвой манипулятора?

Шаг первый. Логика: поскольку чаще всего в манипулятивном сообщении нет никакой связи, между первой частью и второй (“если ты будешь пить латте с подругами, я не буду зарабатывать деньги”), можно объяснить манипулятору, что в его фразе отсутствует логика. Иногда это помогает.

Шаг второй. Неловкость: иногда манипулятивное высказывание звучит вполне логично, но имеет скрытый подтекст. Ставить манипулятора в неловкое положение – увлекательное занятие. “Ты говоришь, что очень уважаешь меня, потому что хочешь уйти пораньше? Ну так, так и говори”.

Шаг третий. Оцените: обычно манипулятор не уверен в себе, а иначе, зачем бы ему манипулировать? Своим поведением, он пытается обеспечить себе власть над окружающими, хотя больше всего его заботит собственная безопасность. Дайте ему почувствовать себя комфортно, скажите, что понимаете, цените и принимаете его. Увидите, тяга превращать людей в марионеток уменьшиться.

Шаг четвертый. Сделайте свой выбор: манипулятор давит на ваши чувства и надеется тем самым заставить сделать то или иное. Однако, то, что люди заставляют нас испытывать те или иные чувства – это миф. Чувства находятся внутри нас и никто кроме нас не в состоянии их “включить” и “выключить”. Вас пугают? Ответьте иронией. Вас берут на слабо? Ответьте удивлением. Вас выводят из себя? Помните о том, что это лишь приглашение, которое вы можете принять и от которого вы можете отказаться. Манипулятор будет озадачен.

Шаг пятый. Понять себя: в каждой семье принято реагировать на события определенным образом. В одной семье принято над всем подшучивать, в другой – расстраиваться по поводу и без, в третьей – винить в своих бедах только себя и посыпать голову пеплом. Дети, которые выросли в этих семьях, получат эту “ведущую” эмоцию по наследству. Они будут иронизировать, печалиться и мучиться чувством вины соответственно, чаще, чем другие. Можно предположить, что когда эти дети вырастут им будут чаще попадаться манипуляторы, которые будут играть именно на их “ведущем” чувстве. Исходя из этого, всем можно посоветовать понять, какая именно эмоция им досталась от родителей. А дальше вернуться к предыдущему пункту.

Время манипулятора: манипулятор очень редко живет настоящим. Чаще всего, он либо вспоминает прошлое – “я не могу оправиться после того, как моя кошка пять лет назад выпрыгнула с балкона” – и еще в нем оправдание своим недостаткам и бездействию. Либо он говорит о каком-то туманном будущем “не будешь есть котлеты, не поступишь в институт” или “мы в вас верим и когда-нибудь непременно это отразиться и на вашем финансовом отношения”. Но здесь и сейчас у манипулятора ничего не происходит. Ему все время некогда, он постоянно занят. Его бы можно было бы по-человечески пожалеть, но мы так поступать не станем. Потому что он добивается от нас именно чувства, чтобы его использовать не по назначению.

Екатерина Игнатова по материалам сайта http://www.petrowskiy.ru

» Регистрация на вечер знакомств в клубе Романтический город «

Клуб знакомств Романтический Город | Вечеринки знакомств | Быстрые свидания в Москве

Любовный гороскоп на 2017 год на все Знаки Зодиака

Брачное Агентство – индивидуальный подбор пары

Думаете что подарить к новому году? Подарите новые знакомства!

Купоны на быстрые свидания

Знакомства после 40 и 50 в Москве

Быстрые Свидания на английском языке

Индивидуальный подбор пары

Вопросы, которые можно задавать на Speed Dating

Как очаровать и понравиться мужчине?

Знакомства с мужчинами для семьи и брака

В ближайшее время наш менеджер свяжется с вами

и ответит на все интересующие вас вопросы

Получите приглашение на быстрые свидания. Мы свяжемся с вами и ответим на любые вопросы

Ваши данные не передаются третьим лицам

Манипуляция в общении. Защита от манипуляций

Реферат на тему Манипуляция в общении. Защита от манипуляций

Разместил (а): Polka

• Интроекция как ключ к пониманию манипуляций в деловом общении 8 кб.
• Манипуляция в общении технология или стиль поведения 4 кб.
• Особенности общения с пациентом при выполнении сестринских манипуляций 39 кб.
• Защита от манипуляции 26 кб.
• Проблема манипуляций при общении 30 кб.
• Межличностные манипуляции как социальное явление 60 кб.
• Относительная фазовая манипуляция — метод повышения надежности передачи информации 48 кб.

Министерство образования и науки Российской Федерации

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» — политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, — создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

(Visited 5 times, 1 visits today)